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每個人在創業的道路上面都會遇到很多困難，聽別人經歷過的，你可以從中獲得啟發或許避免掉入同樣的坑，前車之鑒后車之師就是這個道理。文末會有討論，大家可以一起看看你是否遇到同樣的問題。

1自我介紹

看著大家在群里熱熱鬧鬧，不是一家人勝似一家人，還總能有一些獨特的見聞，覺得倍感快樂。那今天，我就也來簡單的給大家講講我的小故事。大家叫我李生吧（廣州這邊習慣叫法），籍貫河南，公司目前在廣州番禺，2015年12月成立，主營酒店餐具廚具。8-9人團隊，月銷售額70萬（今年的數據）。加入聚草堂精英1群半年多，聆聽了很多高手的分享。非常感恩能通過這個平臺，認識了一幫身懷絕技的大神們，從此淘寶之路不再孤獨。今天就不談技術，不談管理，只談個人感悟。還望大家多多提點。

2經歷簡介

大學專業是機械制造及自動化專業，曾經的理工男一枚。學生期間曾在湖北十堰東風汽車車間實習一個月，因無法接受在類似封閉的工廠或者工程單位工作，遂決定轉行。所以畢業后經介紹，就進入一家酒店用品批發公司從事銷售工作。沒想到在這個行業一干就是五年，經歷了給別人打工，到自己創業。

剛畢業，對外面的人情世故、行業門道一知半解，吃了很多苦，碰壁無數次。剛開始全靠銷售的三字真經：膽大、心細、臉皮厚才堅持下來，這也是公司銷售之間互相調侃的口頭禪。實體酒店用品批發，還屬于比較傳統的批發業，主要依賴的還是渠道、口碑相傳。雖然已經有穩定的規模跟獨有的市場，但是目前還是屬于服務行業中的一個小小分支。相信大家，應該有一部分人還沒有聽過這個叫法吧。搞笑的是我的一個女同學聽說我做酒店用品，還以為我是做避孕套的。太污了…

在公司每天都要打電話（電話銷售）”聯絡感情“，每一次溝通前都要對客戶信息做一個詳細的了解，包括對方公司的老板、老板娘、采購、規模、做哪些產品、發哪家物流等等。盡可能的了解你的客戶，在3-10分鐘的溝通過程中，要盡可能做到像老朋友聊天一樣順暢。溝通后也要對每一次溝通做記錄，方便后續跟進。

當然，冷場有時候也是經常會發生。甚至剛打過去，就突然斷片。沒辦法只能套路一下客戶：喂喂，能聽到嗎？喂喂有人嗎，然后咔掛掉，想好重新再來。或者是更騷情一點，最近沒有騷擾你，有沒有想我??？開始互撩…

其實不打無準備只仗，做好準備工作，話題是很多的。可以聊市場行情、家長里短、甚至兒女情長等等。只要把客戶當做你的朋友，去聆聽，去探討就好了，總之客戶跟我們一樣也是生意人罷了。

我們做過粗略統計：電話銷售的成功率剛開始只有3%，但是隨著跟進次數的增多，成功率可以達到7-8%。畢竟圈子就這么大，你今天不跟我訂，總有一天跟我定。今天你做電氣設備，說不定哪一天轉行擴大規模做餐具，機會就來了。

不僅電話銷售，一年還會有2-3次出差，要制作詳細的時間表，一周內需要安排三個省份6、7個市場的客戶拜訪。時間、地點、行程都是要規劃好的。說起來，這有點像是送快遞的。出發前要提前預約一下，喂，那個誰誰，幾點幾點，家里有沒有人，我在哪哪等你，下來拿一下你的快遞…

銷售工作無疑是最鍛煉人的，需要懂市場行情，察言觀色，隨機應變，規劃執行力要強，要學會堅持，還要耐曬，畢竟廣東這種天氣，跑幾天，人就變成黑鬼了。其實做久了，你才會發現，做銷售更需要的是專業、專注、做好服務。也是銷售工作的沉淀，才有了后續自己創業的開端，這也是目前公司的經營理念。

3淘寶之路開啟

2015年初，酒店餐具用品有一些實體公司陸續開始運作電商，自己做了近兩年的銷售，已經有點膩歪了。好吧，索性就辭職。然后淘寶這條不歸路，還是硬著頭皮走進來了。想必大家也一樣，創業一定是經過慎重考察的。供應商，團隊，流動資金，市場，都是重中之重。任何一個有問題，都會讓你徹夜無眠。

最先衡量的是自身資源是否匹配，市場是否有空間。一方面，雖然對淘寶一知半解，但畢竟理工專業出身，有信心去花時間鉆研。另一方面，之前公司為貿易公司性質。所以還是接觸了很多上游工廠，貨源沒問題。好了，接下來就看有沒有搞頭了。那時候淘寶做自助餐爐這個分支，還沒有天貓店，有幾十個大大小小的C店，市場雖然小但是競爭小。研究了下，還是很看好這個市場，因為酒店或者餐廳項目周期是比較長的，所以大多數實體酒店用品公司都不會做庫存。普遍的做法是先拿單，再拿貨。   

這就是網銷的機會。我們可以做部分庫存+機動調貨。市場有貨當天就可以出，即使沒有，廣東省內工廠調貨基本也可以做到當日訂，次日到。第一年真的可以用摸爬滾打來形容，一部分時間學習淘寶技巧，一部分時間研究布局產品，一部分時間提貨打包，幾乎每天都要忙到晚上10點、11點把貨送到快遞站點才結束。畢竟萬事開頭難嘛，也應了那句話能堅持下來的都是贏家。

2015年年底，公司正式注冊成立，老婆負責財務，招聘（也算是打雜做做后勤），我負責運營、銷售。到目前為止，一路走來，還算是平穩，沒有什么大的波折。

4 質量取勝 服務制勝

這里不得不提跟一個陜西客戶的故事：你無法想象一個陜西人操著一口純正的陜西話跟你訂貨的