在談判中找出對方的底牌是最棘手的工作，但它是致勝的關鍵。因為摸準了對方的底牌，你就能掌握談判的主動權。而掌握了主動權的一方，往往可以利用自己的優勢輕而易舉地達到預期的目的。
　　由于慣性使然，人們在反復做某項工作時，往往會產生思維定勢，形成一定的心智模式。所以，某些談判老手往往可以據此猜到對方可能提出的要求，以及對方對其提議所持的態度。如此，談判的主動權就會落在他的手中。如果你在談判時發現對方對你的思路比較熟悉，你最好是動動腦筋，采取一定的策略來設法彌補這一劣勢。比如，你可以趁休會之機，找一個可以替代你的談判者登場，這很可能會使對方大吃一驚。因為對方不知道新的談判者與前一個談判者相比，是不是很難對付？新的談判者其談判手法如何？這樣，對方的心中就會因此而產生很大的壓力，甚至會自動瓦解。
　　其實，更換談判者是一種談判藝術，它最大的好處在于，可以藉此摸透對方的意圖，摸清對方的底牌。就以美國史考樂斯三兄弟為例吧，他們善于運用談判中途更換談判者的談判藝術，而且效果頗佳。
　　史考樂斯三兄弟共同經營一家公司，他們在與對手談判時，在不同的階段分別登場。通常都是老三第一個上場，提出非常強硬的條件，待雙方爭執不下，談不下去的時候，史考樂斯一方便提出暫停會議。當談判再次開始時，一旁觀陣的老二便出場。這時，老二會針對對方的目標和態度，與對方認真較量，直到對方幾乎無力應戰之際，老二又退出，老大登場。
　　由于老大一直在旁邊不動聲色地靜觀其變，通過前兩個回合的較量，他基本上已摸準了對方的底牌，因而要不了幾個回合，對方往往會迫于心理上的巨大壓力而做出讓步，并在合約上簽字。
　　反過來，如果你的對手在談判時臨時更換談判者，變化談判陣容的話，你怎么辦呢？
　　１．面對新的談判者，你要保持冷靜的頭腦。不妨把優先發言權讓給對方，讓他先發表意見，你可藉此來摸清新談判者所持的態度，然后你再在此基礎上提出自己的要求。這種后發制人的方式，常能收到奇效。當然了，如果他比先前那位談判者更容易對付的話，你就繼續與他談。如果他比先前那位更難打交道的話，你可以提出暫停會議，直到原先的對手再度登場以繼續談判。
　　２．如果新登場的談判者不再理會剛才談的議題，而剛才所談的議題對你來說又非常重要時，你一定要堅持討論舊的議題，這樣，對方很可能會回過頭兒來再議原話題。
　３．不要將精力投放于舊的爭執點上，否則，只會把事情弄僵，也許換個角度來討論會收到較好的效果。
　　４．事實上，對方換人這一做法，無疑是在向你傳達這樣一個信息：他要改變目前的談判狀況。你也可以試著提出一項新的方案，以試探對方的真實意圖，進而摸清對方的底牌。
　　◆在談判中找出對方的底牌是最棘手的工作，但它是致勝的關鍵。因為摸準了對方的底牌，你就能掌握談判的主動權，而掌握了主動權的一方，往往可以利用自己的優勢地位輕而易舉地達到預期的目的。