吉姆能叫出６萬人的名字，并不是因為他是天才，只是方法用得對。可絕大多數的業務員，在辦事時常常不動腦筋，好像不必用盡全力就能把事情辦好一樣。看看那些成功的業務員吧，或許他們以前有的是酒鬼，有的是賭徒，更有甚者做過騙子，但沒有一個是靠無所事事、坐吃山空起家的。
　　只要肯努力，你是可以令自己的“腰包”鼓起來的，但如果你虛度光陰，就注定會失敗。所以，你要想成為成功的業務員，就必須向人性中最危險、最奢侈、最具毀滅性的弱點——浪費光陰——挑戰。
　　說實在的，業務員能賣的也只有時間。雖然從表面看，業務員推銷的是產品，但產品本身是獨立的，這使業務員所做的總是有限，但業務員本身的個性卻是導致他成功與否的關鍵因素：如果他不能隨時呆在工作崗位上為客戶提供服務，要不了多久，他的業績就會一落千丈。
　　沒有人喜歡接受推銷，但人們卻喜歡購買，并希望自己擁有一個免費的專業顧問。所以，成功業務員所具有的特點，就是客戶把他看成一位靠得住的顧問，一位不需要付薪水卻能為自己辦事的職員，而不是將其看成業務員。
　　從成功業務員的特點來看，推銷需要過人的精力和自我訓練。你是不是去拜訪客戶，客戶并不關心，因為客戶認為這與他沒有什么關系，但跟你的關系可就大了，因為拜訪客戶是你的職責。公司采取的各種策略，如舉辦銷售比賽、開銷售會議以及對員工進行激勵培訓等等，都是為了激發業務員多拜訪客戶，盡管如此，所有的業務員仍然會絞盡腦汁想出各種方法，投資于他們所擁有并且一定會有回報的一項資產——時間。
　　為什么呢？看看下面這個案例，你就會明白個中原因。
　　臺灣西北航空公司將臺北飛往美國各大城市所費的時間與其他航空公司做了一個比較，其中飛往底特律只要１６小時２０分，比最慢的航空公司節省３小時５０分；飛往紐約肯尼迪機場費時１６小時５３分，節省２小時……上述比較可謂打動了消費者的心，在這個分秒必爭的時代里，顧客當然選擇西北航空。
　　因為成功人士都是那些時間觀念強，善于運用時間，做好計劃安排的人。成功的業務員同樣如此，他們絕不會在不能給自己帶來好處的人和事上浪費一分一秒，他們總是清楚自己下一步要去拜訪哪位客戶。
　　如果你想做成功的業務員，就必須遵守一個簡單的原則：為自己制定一張行事表，安排好每一個工作日所要進行的拜訪活動，并且要確實做到。如果你拜訪了２０個地方，只和客戶進行了３次面對面的溝通，則只能算是拜訪了３個客戶。如果你能給自己定下一份合理的工作計劃，并能真正做到，而且一直持續下去，你必定會達到勝利的巔峰。
　　對業務員來說，隨時保持時間觀念的重要性并不亞于減肥者隨時計算卡路里。正如美國波士頓顧問公司的副總裁史塔克所言：“新的競爭優勢將來自于有效的‘時間管理’。不論在技術突破、生產、新產品開發、銷售與渠道方面的時間都要不斷縮短。”這說明時間是一種資源，但是它只在有效運用的情況下，才可能變成有效資源。如果浪費的話，它會變成看得見但無法計算的“成本”和“壓力”。
　　◆成功人士都是那些時間觀念強，善于運用時間，做好計劃安排的人。成功的業務員同樣如此，他們絕不會在不能給自己帶來好處的人和事上浪費一分一秒，他們總是清楚自己下一步要去拜訪哪位客戶。